O trade marketing é uma organização estratégica de produtos que estimula o consumo. É uma das estratégias mais antigas de marketing que tem enfase nos próprios produtos que, quando colocados em posições de competitividade nos canais de venda direta, ganham destaque.
Essa estratégia de exposição permite que o consumidor tenha uma visualização adequada dos produtos de determinada marca. A visibilidade ocorre de acordo com o posicionamento da empresa no mercado e gera impacto da mercadoria em relação ao público alvo.
É necessário que haja uma boa conexão entre as empresas e os varejistas para que a marca consiga um lugar de destaque nas gôndolas e prateleiras. Nesse caso as negociações são fundamentais.
O principal objetivo do trade marketing é proporcionar o aumento das vendas em geral. Porém, há outros fatores em questão.
O produto precisa estar a vista do cliente e possuir elementos de destaque. Esse bom posicionamento garante o aumento do relacionamento com público, gerando o fortalecimento da marca. Isso pode ser aprimorado com bons atendimentos, investimento em publicidade e ações em redes sociais.
A presença de uma marca bem posicionada é uma peça chave, mas ainda contamos com a inovação do produto, divisão de espaço com concorrência e ações de destaque nos canais de distribuição. O equilíbrio entre esses fatores garante a sobrevivência da marca no mercado, tornando-a uma referência em relação aos demais produtos da mesma categoria.
Produtos visíveis tendem a vender mais. Melhores lugares nos canais de venda trazem melhores posicionamentos no mercado. A exploração de prateleiras e gôndolas, amostras grátis, brindes, entre outros fatores semelhantes chamam a atenção do consumidor, despertando a curiosidade.
Para facilitar o entendimento, devemos conhecer os conceitos básicos utilizados no trade marketing:
Shopper: consumidor
PDV: pontos de venda (on-line ou off-line)
Canais de venda: e-commerce, farmácias, mercados, televendas, catálogos, conveniência (...)
Canais de distribuição:
Share de gôndola: espaço nas prateleiras destinado à exposição de produtos.
Aumento de vendas
Posições de destaque nos canais de venda
Atração de clientes
Domínio de mercado
Percepção de público
Visibilidade
Agrega valor ao ponto de venda
Padronização e reconhecimento
Inicialmente é necessário compreender o cenário através de pesquisas de preferência e comportamento do público, ou até mesmo utilizar a análise SWOT. Estabelecer as personas é imprescindível quando falamos em foco no consumidor. Entender quais são os possíveis compradores dos produtos oferecidos pela marca é o primeiro passo a ser dado.
A partir disso, devem ser definidas as estratégias compatíveis com o perfil da persona, definida na etapa anterior. A integração da equipe é fundamental neste momento para pesquisa e multiplicidade de opiniões. É importante alinhar as estratégias também com os distribuidores.
Tendo as estratégias definidas, é a hora de seguir para a testagem do que foi estudado e estabelecido nas fases anteriores. Acompanhar os resultados pode facilitar o processo de análise.
Por fim, avalie o que deu certo, o que pode melhorar, quais são as complementações necessárias e o que pode ser excluído.
Lembre-se: a tecnologia pode ser uma grande facilitadora por permitir a otimização dos processos citados acima.
O trade marketing facilita a potencialização de vendas da empresa estabelecendo um bom emprego nos canais de distribuição.
A concorrência em supermercados e lojas de varejo é enorme, por isso investir em bons posicionamentos dos produtos da sua marca pode ser crucial.
Essa exposição estratégica facilita a visualização do cliente, induzindo a compra de maneira mais fácil e natural.
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Equipe de Comunicação e Marketing da Infinício
